节日促销 重在终端管理

要在竞争日趋激烈的节日促销市场赢得先机，需要使用即时的数据。企业只有真正掌握终端销量信息，才能掌握"正确的事实"，并对快速变化的促销市场做出正确响应。  　　促销之惑  　　随着中国假日经济的日趋成熟，一年中不到三分之一的假日时间能够创造二分之一的销售额。统计显示，商家在双休日的营业额一般是平时的1～3倍，在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日期间，更能创造销售高峰，而促销成为众商家争夺市场份额的重头戏。尤其在当前经济日益回暖的情况下，众商家更是摩拳擦掌，争食这块大蛋糕。  　　名目繁多的促销活动已紧锣密鼓地展开，吸引消费者眼球的难度也随之增大，千篇一律的打折、降价、礼品等活动都致使促销效果大打折扣。面对巨大的市场和鸡肋式的促销效果，企业该如何选择呢？对此，专注于"企业终端资源运营"的至德讯通公司总裁吴泳涛认为，要提升促销效果，就需要在企业、中间商、消费者之间建立一个更为高效的信息纽带。  　　从价格战到终端管理战的升级  　　目前的促销模式主要有两种--价格战和价值战。但是，如今消费者对于节日促销具有一种"消费疲劳"思想，大幅度的打折促销，对企业而言没有多少利润可言。在大打价格战和价值战的同时，企业容易忽略的问题是，加强企业内部的资源调配、做好准确的时间安排和规划预算、严格控制促销成本、做好评估总结才是企业赢得促销战役的关键所在。因此，终端管理成为企业区别于传统价格战、价值战的更为有效的促销支持手段。  　　著名营销专家罗伊斯·贝尔也提醒：要在竞争日趋激烈的节日促销市场赢得先机，需要使用即时的数据。企业只有真正掌握终端销量信息，才能掌握"正确的事实"，并对快速变化的促销市场做出正确响应。由此，企业的节日促销战已经由价格战升级为终端管理战。  　　打通信息快道  　　一家知名啤酒企业的"十一"促销案例充分反映了终端管理的重要性。啤酒行业不仅具有区域性特色，同时受季节、气候因素变化直接影响，对上货、送货及库存管理的要求非常高。此外，终端员工（包括驻店促销员、业务代表）人数众多、分布分散，这就要求对其销售、考勤等工作情况实现集中管控。为了控制成本、快速决策、全面掌握各类终端数据信息、提升企业竞争力，就需要打通终端信息通道，最大限度提升节假日促销的市场效益。  　　这家啤酒企业最初采用至德讯通"万数通"作为其核心数据的采集工具，不仅可以择优选择传输方式对当地资费进行分析、判断，对通信成本进行控制，同时对销售数据和库存量、库存状态进行实时分析，为生产、物流提供真实的数据，方便管理层快捷地调动整个供应链，进而满足终端促销的需求。同时，可以对终端业务人员的工作状态和绩效进行实时监督评估。  　　随着"万数通"在促销中的深入运用，企业还可以把其作为内部信息分享平台，将销售与业务连接起来，形成一个自助补缺货下订单的业务平台，避免了促销高峰期终端缺货、断货现象的发生。  

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